商務(wù)咨詢
投資管理層
SAP B1業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展從2003年開始至今已經(jīng)發(fā)展了10個年頭?？傮w來說，投身于這個行業(yè)的投資者從目前看來是屬于一個悲催的群體。正是由于這些公司的老板們站在了SAP B1這個產(chǎn)品在中國的推廣陣地的一線上，用真金白銀和心血在SAP中國渠道體系的統(tǒng)籌下殺向了中國的中小企業(yè)市場。在這個市場的10年中，演繹著生生滅滅、起起落落，其中包括不同產(chǎn)品對手之間的競爭，還包括同門之間的殘殺。畢竟能從中國中小企業(yè)ERP市場上用友、金蝶占絕對統(tǒng)治地位的環(huán)境中殺出一條路來，畢竟不是一件簡單的事情。這種事情尤其在中國，那是相當?shù)钠D難！經(jīng)營SAP B1這塊業(yè)務(wù)的公司的投資管理層也就經(jīng)歷了以下幾個階段的轉(zhuǎn)變，盡管這種轉(zhuǎn)變是帶有著生生滅滅、起起落落的性質(zhì)。
粗放經(jīng)營階段：持續(xù)時間約從2003年至2005年。在這個階段SAP的燎原計劃拉開了SAP正式踏足中國中小ERP市場的大幕。這個時期這些代理SAP B1的公司賣B1就像賣大白菜：大量的壓貨、快速在全國搭建銷售渠道、快速的安裝培訓及上線。多么美好的的商業(yè)模式。B1的許可像雪花一樣飛向中國這片神奇的土地上眾多渴望企業(yè)管理得到改善的中小企業(yè)里邊。在中小企業(yè)客戶老板滿含期盼的表情上出現(xiàn)的戲劇性的局面是：企業(yè)的各部門使用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)操作人員的臉黑了、人傻了！于是這個行業(yè)的投資管理層出現(xiàn)了第一次反思與淘汰。得出的結(jié)論就是：SAP B1再小，也是管理系統(tǒng)軟件，絕對不是像賣硬件一樣。出貨，安裝、培訓就OK了。在這個階段，軟件費用與實施費用基本是6:4的關(guān)系。所以市場的鐵律“誰能讓客戶開心地笑，客戶就能讓誰開心的笑”起作用了。痛定思痛，在各方因素的作用下，SAP B1業(yè)務(wù)代理商萬般無奈地進入了下一個洗牌階段。
科學實施階段： 從2005年開始至2007年，SAP官方開始完善SAP B1顧問全球認證考試制度，對渠道商的考核也不再僅僅是銷售業(yè)績。B1的代理商隊伍也逐步由具有具有企業(yè)咨詢實施經(jīng)驗背景的人士介入，形成科學的實施方法論。在這個階段，SAP B1才真正踏出了展現(xiàn)她的魅力的有意義的一步。在這個階段造就出了許許多多優(yōu)秀的SAP B1顧問。正因為B1的平臺的強大，顧問結(jié)合自身經(jīng)驗在對企業(yè)流程優(yōu)化、控制、功能擴展等實施方面展現(xiàn)出了神奇的作用！客戶的滿意度大幅度提高。抓住這個主線的經(jīng)營B1業(yè)務(wù)的老板們基本上是發(fā)了大財了！這個階段軟件費用與實施費用基本是5:5的關(guān)系。按道理說這些做B1生意的老板視乎掌握了發(fā)財?shù)拿卦E了，可惜，好日子沒持續(xù)多長。各種因素又開始左右SAP B1產(chǎn)品以及這些做B1生意的老板進入了下一各階段。
個性化滿足階段：從2008年開始至2011年。由于在上一個階段，客戶的要求逐步的呈現(xiàn)出自己企業(yè)個性化的需求特點，而且這個特點隨著全球行業(yè)精細化分工越來越細而越來越突出。中小企業(yè)客戶的管理要求注定了僅靠科學實施的方法無法適應(yīng)這種需求了?？茖W實施的方法只是保證了顧問的實施質(zhì)量。但巧媳婦難為無米之炊。讓顧問無中生出個有來，那是不可能的。所以企業(yè)的個性化需求與標準提供的軟件功能之間的鴻溝在企業(yè)決策者眼里越來越大，顧問無法解決這個鴻溝，于是SBO的研發(fā)人員逐步走進了實施公司的舞臺中?？蓱z、可嘆！SBO的研發(fā)人員這個孤獨的群體逐步為客戶所重視?？蛻舻闹匾曇鹆?/span>B1公司的老板的重視。服務(wù)滿意度、客戶保留率于此息息相關(guān)！可惜這個市場上突然之間發(fā)現(xiàn)B1的研發(fā)人員竟然是如此之少！以前B1公司的老板不重視研發(fā)人員，不培養(yǎng)研發(fā)人員的惡果逐步顯現(xiàn)。可惜居然有些做B1公司居然解散自己的優(yōu)勢，逆勢而為！當想再培養(yǎng)的時候，才發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)個SBO的研發(fā)顧問很難！不過這個階段中還是有許多公司的老板眼光敏銳脫穎而出了。同時這個階段，各種SAP B1的針對顧問解決一些簡單的個性化擴展的應(yīng)急的第三方擴展工具也出現(xiàn)了。這個階段軟件費用與實施費用幾乎變成了3:7。真的應(yīng)了行業(yè)的一句話，三分軟件七分實施了。在此階段，客戶的滿意度大大提升，但是一個尷尬的惡果出現(xiàn)了，這個尷尬的惡果并沒有讓這些老板們開心起來。反而變得舉步維艱。這是因為客制化導致中小企業(yè)信息化的成本大大增加，從而影響了客戶的承受力，進而導致企業(yè)的ERP投入預(yù)算和實施公司的實施成本形成了尖銳的矛盾。另外一個悲催的就是，實施顧問的費率，2000年的時候ERP的實施顧問人天費率不低于5000元每人天，2005年還能在4000元的人天費率上開心賺錢。2008年—2010年基本上就在3500元的費率上了，到了如今基本在3300的費率上了。某些能力薄弱的小咨詢公司或者自由顧問費率更底了，基本在2000左右了。而企業(yè)經(jīng)營的成本10來卻是大幅度的上升了，例如員工工資、辦公場所費用等等，再加上同門相殘，那真是水深火熱不為過。當然其中那些堅持以SAP B1實施與技術(shù)為不懈追求的公司還是能夠得到客戶的最終認可而逐步發(fā)張壯大的。于是SAP B1的老板們又開始進入下一個階段。
行業(yè)化的個性化滿足階段：從2012年開始預(yù)計至2015年?？蛻粢档统杀?、SBO的服務(wù)公司要降低成本，怎么辦，一條路，行業(yè)化的個性化是必然之路。這就像快餐行業(yè)一樣，吃飯的客戶想吃不同的口味，快餐公司又想批量工業(yè)化生產(chǎn)，這就注定他們不能像個性化的特色飯店一樣經(jīng)營。這就需要實現(xiàn)形成行業(yè)化的相對標準的方案，還能同時在此基礎(chǔ)上再次二次擴展實現(xiàn)個性化。到了這個階段，SAP B1業(yè)務(wù)的門檻已經(jīng)突然間變得很高，新進入者才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)很難。因為要想生存下來，你必須有積淀，方案的沉淀，知識經(jīng)驗的累積！進入這個階段，賺錢就成為了有準備的、有積累的公司的事情了。在這個階段，行業(yè)圈內(nèi)的人才將出現(xiàn)大的洗牌。因為從2012年開始全球大的咨詢實施服務(wù)公司已經(jīng)逐步開始把眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶。而作為SAP全球ERP領(lǐng)導品牌的一款針對中小企業(yè)SAP B1產(chǎn)品，必然會納入這些公司的視野。但由于這些做慣了SAP 大產(chǎn)品大客戶的咨詢公司又必然看不起B1的客戶群體，但將來優(yōu)勢非常重視這個群體，因為這個群體成長太快了。這種矛盾的邏輯的結(jié)果就是，你今天不重視我這個小客戶，你明天就不會擁有我這個大客戶！所以2013年后大咨詢公司必然會跑馬圈地聯(lián)合各SBO實施服務(wù)上形成實施合作關(guān)系。但這種合作關(guān)系對客戶從根本上更不利，只能增加客戶的最終成本。但客戶也可能會從大的咨詢公司手中得到一些未來自己會是怎么樣的經(jīng)驗吧。在這個階段，在SBO的產(chǎn)品平臺上會出現(xiàn)真正的行業(yè)解決方案。因為SAP B1是一款真正的二次擴展平臺，SAP在2010年到2013年這三年，對SAP B1擴展平臺幾乎做出了革命化的擴充（水晶報表、移動、云計算、HANA、開發(fā)工具等等），從而使B1更適合做行業(yè)二次擴展。SAP其實在2005年就開始規(guī)劃了。B1就是一個強大的企業(yè)管理應(yīng)用軟件的擴展平臺。我們也知道 SAP A1，就是ECC或者叫R3的行業(yè)化版本。但是SAP不會以官方的方式擴展出B1的行業(yè)化版本。但這些行業(yè)化版本必然會出現(xiàn)。這些行業(yè)化版本的出現(xiàn)也必然會造就出一批大的SAP B1應(yīng)用服務(wù)提供商。但這些行業(yè)化版本大發(fā)展的局面的出現(xiàn)需要四個基本的條件：實施經(jīng)驗的累積、SBO研發(fā)經(jīng)驗的累積、客戶群應(yīng)用案例的累積、資金的支持！那么，將要從事、正在從事的SAP B1咨詢服務(wù)的投資管理層們，你們準備好了嗎？
